Como fazer precificação para e-commerce sem errar

Um dos maiores desafios de quem vende pela internet é acertar na precificação dos produtos. Cobrar um valor muito alto pode espantar os clientes.

Cobrar barato demais pode gerar prejuízo. No meio disso tudo, ainda é preciso lidar com impostos, taxas das plataformas, frete, custo de aquisição de clientes e concorrência acirrada.

Neste artigo completo, o time da São Lucas Contabilidade, especialista em contabilidade para e-commerces e negócios digitais, mostra como fazer precificação para e-commerce de forma estratégica, segura e lucrativa.

Se você tem uma loja online ou está começando a vender em marketplaces como Shopee, Mercado Livre, Amazon ou em sua própria plataforma, este conteúdo é para você.

Por que a precificação no e-commerce é tão importante?

A precificação correta é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. No e-commerce, essa importância é ainda maior por três razões:

1. Alta concorrência: O consumidor consegue comparar preços de dezenas de lojas com poucos cliques. Se o seu produto estiver muito acima da média, ele vai embora.
2. Margens apertadas: Com o aumento de custos operacionais (frete, marketing, plataformas), qualquer erro no cálculo pode acabar com sua margem de lucro.
3. Comportamento sensível ao preço: Promoções e pequenos descontos podem influenciar diretamente na conversão.

Portanto, quem deseja crescer e lucrar vendendo online precisa saber precificar com estratégia, e não apenas com base na “intuição” ou no preço do concorrente.

Passo a passo para fazer precificação no e-commerce

Agora vamos ao que interessa: como calcular o preço de venda ideal no e-commerce. A seguir, mostramos um passo a passo completo com os elementos que você precisa considerar:

1. Calcule corretamente o custo do produto (Custo de aquisição)

O primeiro ponto é saber quanto você realmente gasta para ter o produto em estoque. Esse custo inclui:

• Preço de compra do fornecedor

• Frete pago para receber o produto

• Impostos de importação ou ICMS (em alguns casos)

• Taxas alfandegárias (no caso de dropshipping internacional)

Esse valor será a base para todos os outros cálculos.

2. Some os custos fixos e variáveis do seu negócio

Além do custo do produto, você deve considerar os custos operacionais, como:

• Taxas da plataforma de e-commerce ou marketplace

• Taxas de intermediação de pagamento (ex: PagSeguro, Mercado Pago, Stripe)
• Gastos com marketing digital (tráfego pago, redes sociais, etc.)
• Sistema de gestão e emissão de nota fiscal

• Serviço de contabilidade

• Aluguel, se houver espaço físico ou centro de distribuição

• Salários e encargos, se tiver funcionários

Esses custos podem ser diluídos entre todos os produtos vendidos e impactam diretamente na margem de lucro.

3. Inclua os impostos na sua precificação

Muitos lojistas esquecem desse ponto e acabam tendo surpresas no final do mês.

Você precisa considerar os tributos sobre a venda, que variam conforme o regime tributário da empresa.

Dica da São Lucas: Consulte nosso time de especialistas para saber a alíquota efetiva que incide sobre suas vendas e utilize esse percentual no cálculo.

4. Não esqueça de considerar o custo do frete

Se você oferece frete grátis, o custo precisa ser embutido no preço de venda.

Se o frete é por conta do cliente, ainda assim vale entender o impacto logístico, pois ele afeta a conversão. Muitas lojas usam estratégias como:

• Frete grátis acima de determinado valor;
• Frete subsidiado em campanhas promocionais;
• Precificação com base no CEP e na margem de lucro do item.

5. Defina a margem de lucro desejada

A margem de lucro é o valor que sobra para a empresa após pagar todos os custos e tributos. Ela é o que sustenta o negócio e permite reinvestir, crescer e gerar resultados.

Uma margem de lucro saudável no e-commerce pode variar entre 15% a 50%, dependendo do tipo de produto e nicho de atuação.

Produtos de giro rápido (como acessórios, cosméticos e roupas) geralmente têm margens menores. Já produtos especializados ou de ticket mais alto (eletrônicos, itens importados) permitem margens mais altas.

6. Use a fórmula de precificação correta

Uma fórmula básica para precificação no e-commerce pode ser:

Preço de Venda = (Custo do Produto + Custos Variáveis + Impostos) ÷ (1 – Margem de Lucro desejada)

Vamos a um exemplo prático:

• Custo do produto: R$ 50,00
• Custos variáveis (plataforma, marketing, taxas): R$ 20,00
• Impostos (Simples Nacional – 6%): R$ 5,00
• Margem de lucro desejada: 30% (0,30)

Aplicando a fórmula:

Preço de Venda = (50 + 20 + 5) ÷ (1 – 0,30)
 Preço de Venda = 75 ÷ 0,70 = R$ 107,14

Ou seja, o preço ideal de venda para manter a margem de 30% nesse caso seria R$ 107,14.

7. Compare com o mercado (sem copiar)

Depois de calcular seu preço ideal, você pode comparar com a concorrência, mas sem se basear apenas nisso.

É comum ver lojas vendendo abaixo do preço de custo para atrair clientes, o que não é sustentável.

Use as informações da concorrência para entender o mercado, mas mantenha o foco nos seus números, diferenciais e proposta de valor.

Como não errar na precificação do seu e-commerce?

Veja os principais erros que você deve evitar ao precificar produtos na loja online:

• Ignorar impostos e pagar do próprio bolso depois;
• Não calcular os custos ocultos, como marketing e embalagem;
• Basear-se apenas no preço do concorrente, sem considerar suas margens;
• Esquecer do valor percebido pelo cliente, o que permite cobrar mais por um bom serviço;
• Deixar de atualizar os preços mesmo quando os custos sobem;
• Não consultar um contador especializado, o que pode levar a erros fiscais graves.

Precificação emocional ou estratégica?

Vender online exige muito mais do que “achar” um bom preço. A precificação deve ser baseada em dados e estratégia, não apenas em emoção ou achismo.

Lembre-se de que o preço transmite posicionamento. Produtos baratos demais podem passar a imagem de baixa qualidade.

Já preços acima da média precisam estar acompanhados de diferenciais claros: marca, atendimento, experiência de compra, entrega rápida, etc.

A São Lucas Contabilidade pode ajudar seu e-commerce a lucrar mais

Se você tem uma loja virtual e ainda faz sua precificação sem considerar todos os custos, impostos e estrutura do seu negócio, está correndo sérios riscos de perder dinheiro.

A São Lucas Contabilidade é especialista em negócios digitais e oferece todo o suporte para:

• Escolher o regime tributário ideal para seu e-commerce;
• Calcular sua alíquota efetiva de impostos;
• Organizar suas finanças com clareza;
• Ajudar a formar preços que respeitam sua margem e competitividade;
• Emitir nota fiscal de forma prática, integrada ao seu sistema.

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