Como precificar produtos no seu e-commerce

Para precificar com acerto os produtos do seu e-commerce, é fundamental ir além da simples soma de custos com uma margem de lucro fixa.

A estratégia de formação de preço deve contemplar não apenas as despesas diretas, mas também a percepção de valor do cliente, a dinâmica de mercado e a capacidade de gestão de promoções e descontos.

Neste artigo, a São Lucas Contabilidade apresenta um guia completo sobre como encontrar o preço ideal para seus produtos online, garantindo competitividade e rentabilidade.

Entenda os principais fatores que influenciam a precificação

Antes de definir números, é preciso conhecer em profundidade os elementos que compõem o custo e o valor de cada item.

Custos diretos e indiretos

O ponto de partida é mapear todos os custos. Os custos diretos são aqueles diretamente atribuíveis ao produto, como matéria-prima, embalagem e frete até o consumidor.

Já os custos indiretos envolvem despesas de operação, entre elas: aluguel de servidor, licenças de software, equipe de atendimento e marketing, além de tributos incidentes sobre a atividade (ISS, ICMS, PIS/COFINS, contribuições previdenciárias).

Para cada produto, some:

1. Custo de aquisição (preço pago ao fornecedor, com impostos).

2. Custo logístico (armazenagem, expedição, frete médio).

3. Rateio de despesas fixas (divida o total de despesas administrativas e de plataforma pelo número de vendas mensais).

Com esses valores em mãos, você saberá o custo “mínimo” abaixo do qual vender significa prejuízo.

Análise de mercado e concorrência

Além de custos, seu preço deve se posicionar em relação aos concorrentes. Observe quais são:

• Faixas de preço praticadas em marketplaces e lojas próprias.

• Diferenciais de serviço (prazo de entrega, garantia, atendimento).

• Segmento de nicho: se você atua em um segmento premium, pode cobrar acima da média desde que ofereça valor agregado.

Não basta copiar preço de mercado: avalie se o seu custo de entrega e sua proposta de valor permitem hardware ou software comparáveis.

Valor percebido e disposição a pagar

A precificação por valor vai além da matemática de custos. Envolve entender o que o cliente valoriza: conveniência, exclusividade, qualidade ou serviço de pós-venda.

Pesquisas rápidas com clientes, testes A/B em diferentes faixas de preço e análise de elasticidade (variação de volume de vendas em resposta ao preço) ajudam a identificar o máximo que o consumidor está disposto a pagar sem desistir da compra.

Métodos de precificação aplicáveis ao e-commerce

Com os fatores acima mapeados, você pode adotar um ou combinar vários métodos para chegar ao preço final.

Markup sobre o custo

É a fórmula tradicional: preço = custo total ÷ (1 − margem desejada). Por exemplo, se seu custo total for R$ 50 e você quiser 30% de margem, o cálculo é 50 ÷ (1 − 0,30) = R$ 71,43.

Esse método garante que todos os custos sejam cobertos e a margem alcançada, mas não considera sensibilidade do cliente ao valor.

Margem de contribuição

Foco no quanto cada venda contribui para cobrir custos fixos e gerar lucro. Primeiro subtrai-se do preço de venda o custo variável unitário, obtendo-se a margem de contribuição. Em seguida, essa margem deve ser suficiente para absorver uma parcela dos custos fixos e ainda gerar resultado positivo.

Esse método é útil para promoções sazonais ou pacotes: você garante que a soma das margens das unidades vendidas cubra despesas e atinja metas de resultado.

Precificação por valor percebido

Aqui, o preço é definido com base na vantagem que o cliente enxerga no seu produto. Um aplicativo SaaS que economiza tempo de gestão ou um item exclusivo de colecionador pode ter preço muito acima do custo.

Para aplicar, identifique argumentos de valor, valide com pesquisa qualitativa (entrevistas, feedbacks) e teste diferentes faixas de preço, medindo conversões e ticket médio.

Estratégias avançadas de gestão de preço

Além da formação básica, algumas táticas ajudam a otimizar receita e fidelização.

Preço dinâmico: Ferramentas de automação permitem ajustar preços em tempo real conforme demanda, estoque e comportamento da concorrência.

Por exemplo, um produto esgotando pode receber preço mais alto para valorização; em contrapartida, excesso de estoque estimula desconto automático para liberar caixa.

Descontos por volume e pacotes: Ao oferecer descontos progressivos para compras maiores, você estimula aumento do ticket médio e diluição de custos fixos.

Pacotes combinados de produtos complementares também elevam a percepção de valor, além de aumentar margens ao vender itens com custos diferentes num conjunto único.

Preço psicológico: Usar estratégias como preços terminados em “.90” ou “.99” pode influenciar positivamente a decisão de compra. Testes A/B mostram que mesmo pequenas variações no dígito final podem gerar aumento de conversão.

Ferramentas e indicadores para acompanhar o desempenho

Para garantir que seus preços estejam sempre alinhados ao lucro esperado e à aceitação do mercado, é imprescindível monitorar indicadores-chave:

• Ticket médio: valor médio gasto por pedido.

• Taxa de conversão: percentual de visitas que viram vendas.

• Margem bruta por produto: diferença entre preço de venda e custo direto.

• Elasticidade de preço: variação percentual na demanda perante alteração de preço.

• Ciclo de vida do produto: em lançamento, preço pode ser mais alto; em maturidade, adapta-se a desconto ou relançamento.

Sistemas de ERP e plataformas de e-commerce (Shopify, Magento, WooCommerce) possuem plugins de gestão de preços, relatórios de vendas e leitores de concorrência que facilitam o trabalho.

Quando revisar seus preços

O e-commerce é dinâmico: custos de frete, tarifas de marketplaces e comportamento do cliente mudam frequentemente. Programe revisões de preço a cada trimestre, ou sempre que:

• Custos de aquisição (fornecedor, frete) variarem mais do que 5%.

• Seu principal concorrente ajustar preço em mais de 10%.

• Sazonalidade afetar demanda (datas comemorativas, lançamentos).

• Índices macroeconômicos (IPCA, dólar) influírem no custo.

Uma política de revisão contínua evita perda de margem ou descolamento de mercado.

Conclusão

Formar o preço de um produto no seu e-commerce exige um equilíbrio entre cobertura de custos, posicionamento de mercado e percepção de valor pelo cliente.

Comece pelo cálculo detalhado de custos fixos e variáveis, avalie a concorrência, teste métodos de markup e margens de contribuição, e incorpore estratégias dinâmicas e psicológicas. Utilize ferramentas de análise e mantenha uma rotina de revisão de preços, alinhando sua precificação às metas de crescimento e rentabilidade.

A São Lucas Contabilidade apoia empreendedores digitais com consultoria especializada em formação de preço, planejamento tributário e gestão financeira. Fale conosco para estruturar uma política de preços que maximize seu lucro e fortaleça sua presença online.