Como definir o preço de venda do seu curso ou mentoria

Definir o preço de um curso ou mentoria é um dos maiores desafios de quem atua no mercado digital. Cobrar barato demais pode desvalorizar o seu trabalho e dificultar o crescimento, enquanto preços muito altos podem afastar potenciais alunos.

A boa notícia é que existe um caminho seguro para encontrar o equilíbrio entre valor percebido, custos e lucratividade.

Neste artigo da São Lucas Contabilidade, você vai aprender como precificar de forma estratégica para garantir lucro, competitividade e sustentabilidade no longo prazo.

1. Entenda seus custos antes de tudo

O primeiro passo é saber quanto custa realmente vender o seu curso ou mentoria. Mesmo em produtos digitais, há diversos gastos que precisam ser considerados:

• Produção do conteúdo (gravação, edição, design, copywriting)

• Hospedagem em plataformas (Hotmart, Kiwify, Eduzz, etc.)

• Taxas de meios de pagamento (cartão, PIX, gateways, parcelamentos)

• Anúncios e marketing digital (tráfego pago, redes sociais, e-mail marketing)

• Custos administrativos e contábeis

• Impostos e contribuições

Com essa lista em mãos, calcule o custo total por aluno e adicione sua margem de lucro desejada. Uma fórmula simples para isso é:

Preço de venda = Custo total ÷ (1 – Margem de lucro desejada)

Exemplo: Se o custo por aluno for R$ 200 e você deseja lucrar 50%, o preço ideal seria R$ 400. Essa conta garante que todos os custos sejam cobertos e ainda haja lucro real em cada venda.

2. Analise o valor percebido pelo público

O preço não deve ser baseado apenas em custos — ele também precisa refletir o valor percebido pelo cliente. Esse valor está ligado à transformação que seu curso ou mentoria proporciona.

Pergunte-se:

• Que problema o meu curso resolve?

• Quais resultados o aluno alcançará?

• Esse resultado tem impacto financeiro, emocional ou profissional?

Quanto maior o impacto percebido, maior será o valor que o público estará disposto a pagar. Por isso, é fundamental investir em provas sociais e autoridade, como:

• Depoimentos e resultados de alunos

• Certificações e experiência do mentor

• Conteúdos gratuitos que mostrem a qualidade do seu método

Lembre-se: Quem enxerga valor, paga o preço — e paga feliz.

3. Pesquise o mercado e posicione seu produto

Antes de definir o preço final, é importante estudar o mercado e entender quanto os concorrentes cobram por cursos ou mentorias semelhantes. Essa pesquisa serve para identificar a faixa de valores praticada e posicionar o seu produto de forma estratégica.

No entanto, o objetivo não é ser o mais barato, mas oferecer o melhor custo-benefício. Se o seu curso entrega mais valor, oferece suporte individual, acesso vitalício ou bônus exclusivos, ele naturalmente pode custar mais.

Você pode se posicionar de três formas:

• Preço de entrada: Para atrair novos alunos e gerar volume de vendas.

• Preço intermediário: Equilíbrio entre acessibilidade e exclusividade.

• Preço premium: Voltado a mentorias personalizadas e transformadoras.

4. Escolha uma estratégia de precificação

Existem diferentes formas de precificar um curso digital ou mentoria, e a escolha depende do seu modelo de negócio. Veja as principais:

• Precificação por valor: Define o preço com base na transformação gerada. Ideal para mentorias exclusivas.

• Precificação por volume: Preços mais baixos para alcançar mais alunos, comum em cursos gravados.

• Preço psicológico: Valores como R$ 497 em vez de R$ 500 geram uma percepção mais leve e atrativa.

• Ofertas escalonadas: Disponibilize planos diferentes, como básico, intermediário e premium, com benefícios variados.

Essas estratégias podem ser combinadas, permitindo que você teste formatos e identifique qual gera mais conversões.

5. Considere a tributação ao formar o preço

Um erro comum entre produtores digitais é ignorar os impostos na hora de precificar. Quem possui CNPJ precisa levar em conta o regime tributário seja, ele o Simples Nacional ou o Lucro Presumido, pois isso influencia diretamente na margem final.

No Simples Nacional, cursos e mentorias podem se enquadrar:

• No Anexo III, com alíquotas a partir de 6% sobre o faturamento.

• No Anexo V, com alíquotas a partir de 15,5%, que podem cair para 6% se o Fator R (folha de pagamento superior a 28% do faturamento) for atendido.

Já no Lucro Presumido, a carga tributária fica entre 13,33% e 16,33%. Esse modelo costuma ser vantajoso para quem fatura mais e tem despesas menores com folha.

Por isso, é essencial contar com uma contabilidade especializada, como a São Lucas Contabilidade, para ajudar você a escolher o regime ideal e calcular o preço de forma precisa, considerando todos os tributos e encargos.

6. Teste, avalie e ajuste constantemente

A precificação não é algo fixo. O ideal é monitorar resultados e fazer ajustes conforme o comportamento do público e o desempenho das vendas.

Analise indicadores como:

• Taxa de conversão de vendas

• Número de reembolsos ou cancelamentos

• Feedback dos alunos sobre custo-benefício

• ROI das campanhas de marketing

Se as vendas estiverem abaixo do esperado, teste descontos, bônus, parcelamentos maiores ou novas faixas de preço. Pequenos ajustes podem gerar grandes diferenças no faturamento.

7. Mantenha uma boa gestão financeira

Definir o preço certo é importante, mas manter as finanças organizadas é o que garante o sucesso do negócio. Isso significa:

• Controlar o fluxo de caixa (entradas e saídas)

• Separar contas pessoais das contas do CNPJ

• Planejar investimentos e reservas financeiras

• Acompanhar relatórios contábeis e de lucratividade

Com uma contabilidade especializada, você tem relatórios detalhados sobre o desempenho do curso, entende sua real margem de lucro e toma decisões com base em dados.

8. Conclusão: o preço certo é aquele que gera valor e lucro

Definir o preço de um curso ou mentoria exige equilíbrio entre valor, estratégia e gestão financeira. É preciso conhecer seus custos, compreender o público, avaliar o mercado e considerar os impostos. Um preço bem estruturado transmite profissionalismo, atrai alunos qualificados e garante rentabilidade no longo prazo.

A São Lucas Contabilidade é especialista em contabilidade para infoprodutores, mentores e profissionais digitais. Nosso time auxilia desde a abertura do CNPJ até o planejamento tributário, precificação e controle financeiro.

Quer descobrir o preço ideal do seu curso e ainda pagar menos impostos de forma legal? Fale com a São Lucas Contabilidade e tenha o suporte de quem entende o seu negócio digital.